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【銷售】建材銷售技巧-話術,分享給需要的人

   日期:2016-08-03     來源:網絡    瀏覽:159    評論:0    
核心提示:建材銷售技巧-話術顧客對某產品有點興趣,如何加深客戶對產品的印象? 建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】 1)喜歡的話,可以多看看,感受一下。2)這是我們的最新的產品,多看看。 3)這套也不錯,看一下吧。建材銷售技巧與話術之【建議做
 建材銷售技巧-話術


顧客對某產品有點興趣,如何加深客戶對產品的印象?

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法
1)喜歡的話,可以多看看,感受一下。

2)這是我們的最新的產品,多看看。

3)這套也不錯,看一下吧。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下:
1)建材銷售技巧與話術之導購說:先生,您真是非常有眼光,這個款式是這個季度賣得最火的一款,每周都要送貨好幾趟呢。以這套款式的風格,應該和您的品味相適合,這邊是我們的樣品間(展示廳),您仔細看看效果怎么樣„„(不等回答就帶領顧客去樣板間走,尤其適用于猶豫不決的顧客)

2)建材銷售技巧與話術之導購說:先生,您真是非常有眼光,這套款式是我們設計師傾力打造的新式樣,賣得非常好!來,我給您介紹一下,這套款式采用**設計工藝和材質,導入**風格,像您這樣有品位的人,裝在您家里肯定會非常適合。您可以仔細看看,接觸一下,感受它的魅力„„招數解讀給個桿就能爬,給點陽光就燦爛,這是銷售人員應該練就的本領。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法
l)您等一會兒再過來好嗎?

2)您等一下,我先忙完這兒的顧客。

3) „„(任憑顧客詢問,無暇顧及)

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下:
1)建材銷售技巧與話術之導購說:(先期來店的顧客)真的不好意思,這段時間比較忙,招待不周啦。您先看看感受一下我們產品的風格和款式,有喜歡的就叫我一聲。(離開去照顧其他顧客,當該顧客詢問時立即過來)小姐,真不好意思,讓您久等了,請問„„

2)建材銷售技巧與話術之導購說:(來店多次的顧客)真不好意思,今天店里的顧客比較多,沒有時間好好招呼您,真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧,我忙完就馬上過來,等會兒跟您好好聊聊„„

3)建材銷售技巧與話術之導購說:(來店閑聊的老顧客)哎呀,真不好意思,這個時間的顧客特別多,招待不周,真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢,或者先去我們樣板間看看?
招數解讀門店無大事,做的都是細節;門店無小事,細節做不好就是大事。



問題一:你能便宜點嗎?
 
一般顧客都是進門就問:“這個多少錢?”“1888”“便宜點吧!”很多顧客連產品都沒看完,只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前,你談價格肯定要吃虧。
 
分析:
 
首先我們不能說:“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里,而我們的優勢是產品,因此我們要讓顧客充分了解產品。
  
任何顧客來買東西都會講價的,應先繞開價格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值,不怕她不買,當然也不能在顧客面前太驕傲。
 
應對:

1、周期分解法
"小姐,這套產品賣720元,可以用一年,一天才花四元錢,很實惠了!"
 
“小姐,一個這么優惠的套餐加起來才380元,可以一次性滿足你所有的需求,物有所值啊!”

2、用"多"取代"少"

當顧客要求價格便宜的時候,不少導購員會這樣說"你少買件衣服就過來了。"其實這是錯誤的,少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么,心情較為痛苦。正確的說法應該是"就當您多買幾件衣服",避免了痛苦,轉移成了快樂。

 


問題二:我認識你們老板,便宜點,行嗎?

分析:
 
其實顧客說認識老板,她就真的認識嗎?99%的人不認識,最多跟老板有一面之緣,泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人,不要當面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價。
 
應對:
 
我們可以這么說:"能接待我們老板的朋友,我很榮幸"承認她是老板的朋友,并且感到榮幸,下面開始轉折:"只是,目前生意狀況一般,您來我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對您表示感謝!"就可以了。

問題三:老顧客也沒有優惠嗎?

分析:
 
20%的老顧客創造80%效益,千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候,我們不能直接拒絕。有些導購員會說"您是老顧客更應該知道這里不能優惠!"這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會想:"我來這么多次了,難道我不知道不能優惠嗎?"直接打擊顧客對門店的好感。
 
應對:
 

首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意,可以這么說:"感謝您一直以來對我這么照顧,能結識您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實沒這么大的權利,要不您下次來有贈品的話,我申請一下,給您多留一個"就可以了。

 


問題四:你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?

分析:
 
第一個問題,我們可以直接回答她,但第二個問題我們怎么回答都不對,因為只要你回答了第二個問題,顧客會一直問下去,問到他滿意為止,所以遇到這個問題我們要引導她。
 
應對:
 
先反問顧客"您什么時候注意到我們品牌的?"沒聽說的顧客大多會回答"今天剛注意到。"導購員即可講一句"那太好了,正好了解一下。"直接將問題帶過去,不在這個問題上過多糾纏。

問題五:我再看看吧
 
應對:
 
按照四個方面找出產品的優勢,這四個方面分別是:
 
1、我們有別人沒有的東西;
2、我們能做別人不愿意做的事情;
3、我們做的比別人更好的東西/事情;
4、我們的附加值。

 


問題六:你們質量會不會有問題?
 
分析:
 
一些導購員面對這個問題會直接答"我們質量不會有問題的,我們是大品牌,全國有很多門店都會有……"但是顧客問出第二句話的時候:"萬一有問題怎么辦?"不少導購員就接不下去了。
 
應對:
 
導購員可以先問顧客:"小姐,您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊?"顧客一般會說:"有。"導購員則可追問一句:"是什么產品啊?"顧客往往就會開始訴苦了:"我以前買過XX產品,怎么怎么樣,氣死我了。"
 
當顧客回答沒有的時候,導購員又該怎么辦?這時,應該先夸顧客,然后說自己的事情:"小姐,您真是太幸運了,你沒有,我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣,氣死我了。"說的時候一定要帶上感情,這樣才會感染到顧客。
 

最后再說:"所以我現在很注重產品質量問題,因為我不賣東西的時候也是消費者,所以我對產品質量要求也很高,我才會在這個廠家做銷售,不到其它廠家做銷售,就是因為這里的質量好。"



問題七:與朋友討論"你覺得如何?"
 
顧客跟朋友一起來買東西,顧客看完東西感覺不錯,于是轉頭問他的朋友:"你覺得如何?"這時候,如果朋友說可以,顧客二話不說,立即買下;如果朋友說不好,顧客肯定不會買,掉頭就走。
 
分析:
 
遇到這種問題,一些導購會直接向顧客的朋友推銷商品,把注意力放在顧客朋友身上,也有的導購會夸贊顧客朋友的美貌與氣質,進而讓她認同產品。
 
應對:
 
其實這個時候夸贊顧客的朋友是正確的,但不夸美貌與氣質,而應這樣說"小姐,您好有眼光,您看一下。"大多顧客的朋友為了證明自己有眼光,也會點頭的,雖然可能不說話,但很少說出壞話來,因為這樣就說明她沒眼光了。
 
但有時候顧客的朋友也會說:"我沒眼光。"這時導購就可以順水推舟:"您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢?"以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。

問題八:我不要你們的贈品了,你把贈品折算成錢,給我便宜點吧
 
分析:
 
一些導購可能會說"真的很抱歉,我沒有這個權利。""公司規定不能這么做。"公司規定,這四個字一定不要說,因為給顧客的拒絕感覺太直接了。
 
應對:
 
把贈品變成正品,讓顧客喜歡上贈品??梢赃@么說:"姐,這些贈品是我們公司在商品價格之上,額外回饋給顧客的,也是對您支持我們公司的感謝,只是我要說的是:……(介紹贈品的優點、好處),讓客戶認識到贈品的價值,感覺贈品物超所值。

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